2019-08-09
每年的“618”大型購物狂歡節都是一場沒有硝煙的戰爭。經過近年來深耕線上渠道的積累與沉淀，今年“618”活動期間，成都好主人寵物食品有限公司再次交出亮眼成績單：在活動開始的第1個小時內，購買顧客數超過去年同期全天。核心平臺銷量增長近50%，重點品類增長達72%。與此同時，公司在2019年上半年創造了營收與利潤雙項紀錄，營業收入和利潤同比增長均創歷史新高。
在競爭激烈的線上市場，好主人何以取得如此迅猛的增長？公司打造出了哪些核心優勢？成都好主人寵物食品有限公司總經理楊洪海接受了記者專訪，介紹了好主人公司由思維變革帶來的經營管理質變。
成都好主人寵物食品有限公司總經理楊洪海
聚勢聚焦 收縮邊界
2018年1月，一場渠道變革在好主人公司（后稱“好主人”）悄然啟動——其線下專營店、商超、農貿等渠道同時停止運行。楊總回憶道，正是邊界的收縮，才使好主人得以將優勢兵力和資源集中在了具備相對優勢的線上渠道和產品生產環節。
今天看來，好主人當初主動收縮邊界后所取得的成果令人振奮。“2019年前6月同比2017年前6月，好主人公司的銷售額翻了一番，好主人線上渠道的銷售規模增速是行業平均增速的三倍，在最具人氣的天貓平臺，噸價2萬元以上的貓主糧單品中，好主人的成、幼貓糧包攬行業第一和第二；在京東pop、好主人旗艦店銷售額位居全行業所有品牌旗艦店第一。聚焦線上渠道以來，好主人專注打造產品力與服務力，顧客對于好主人產品的評分比行業平均水平高出38%；對公司服務的評分高出行業平均水平27%。
楊總表示，好主人各部門已自發形成定期對公司各層面、各環節的管理工作、業務工作進行檢視的工作習慣。通威集團董事局劉漢元主席“聚勢聚焦，揚長砍短”的重要指示已然成為每一名好主人公司干部員工思考問題、落實行動的行為準則。
在公司上半年工作總結會上，楊總又進一步提出了打破傳統思維模式，將經營邏輯由“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉移，在確保長期盈利基礎的情況下，迅速擴大客戶資產規模，進而實現公司跨越式的高效發展。
升華品牌理念 與顧客共鳴
無論消費能力的高與低，顧客總是希望以更優惠的價格購買到自己真正需要的商品。因此，好主人將通威“誠、信、正、一”深度融入自身的品牌理念。性價比是理性且永恒的，這也注定了好主人的與眾不同。
“在新零售時代，好主人致力于將員工與顧客都變成好主人品牌核心價值的傳播者，好主人銷售的是一種生活態度，一種價值夢想，而不僅僅是一種產品。”楊總表示，品牌理念中的價值觀對員工的感召和顧客在消費產品與服務后的體驗認同，能夠讓好主人的品牌得以完美并高效的傳播。
年輕的消費者在互聯網時代處于信息“大爆炸”中，極大豐富的產品信息讓他們在購物時對品牌和產品的選擇變得愈發糾結。“為了解決這個痛點，好主人未來在通過品牌理念與顧客形成共鳴的同時，也將推出全新的概念產品和服務，讓顧客在每一次的購物體驗中，都感受到讓他們驚喜的神秘感和儀式感。”楊總表示，這種美好的購物體驗，將徹底替代選擇綜合癥所帶來的糾結。
找準方向、勇敢突圍、做精做專
為了提升全員的工作和管理效率，以及團隊對高強度、快節奏的應變能力，好主人針對客服組實行了排名制的績效考核激勵，針對設計組實行了議價接單的績效考核激勵，針對運營組實施了阿米巴績效考核激勵。機制實施以來，原先的問題，現在都成功找到了方法，激活了團隊。有的客服部同事技能欠缺，就自發加班以勤補拙，持續強化接待能力；設計部同事半夜做夢獲得設計靈感，連夜繪制促銷海報。
去年8月，通威集團禚玉嬌總裁赴好主人指導工作時提出了“找準方向、勇敢突圍、做精做專”的工作要求。
近一年來，好主人積極將禚總的指示一一落實到位。面對行業激烈的價格競爭，好主人產品價格做到了“不降反升”。“一方面進一步細分人群，與市場的低端需求拉開距離，另一方面在產品的配方、工藝上狠抓細節，在向顧客如實描述產品的差異化優勢和高品質上下功夫，同時還對平臺的行業增量、存量顧客及原有的老顧客分別采取不同的跟進措施，在做好這些工作的基礎上，公司實現了持續的量利雙增，”楊總說。
傳承通威“為了生活更美好”的企業愿景和“追求卓越，奉獻社會”的企業宗旨，好主人將“為犬貓飼養家庭創造更加美好的日常生活”作為自創立以來一直努力的方向，并致力于打造國際一流的寵物食品供應商。楊總表示，好主人將繼續集中優勢資源，聚焦產品、聚焦服務、聚焦渠道，不斷苦煉內功，在未來的五年內實現跨越式的規模和利潤增長！